【經濟日報╱潘俊琳】
受限於農業時代的傳統作法，「柿餅」過去是貴族的點心，在工業時代引進烘乾和冷凍技術後，柿餅現在已經能夠大量生產。擁有百年柿餅製作技術的「良柚柿餅」老闆劉文良說，當克服生產問題之後，如何透過品牌行銷，讓更多的年輕人知道柿餅的價值，是柿餅加工業新的挑戰。
捏柿烘乾 美味全在經驗裡面
位於北二高關西交流道不遠處，良柚柿餅老闆劉文良和合夥人莊秀琴，每到柿子盛產的季節，幾乎每天一大早就忙著削柿、捏柿，並隨時察看柿子烘乾的情況。
劉文良說，柿餅製作無法全部靠機器，除了手工捏製，還必須憑經驗「察顏觀色」，因此每一家柿餅做出來的口味都不一樣。
劉文良表示，食品加工業說穿了，就是把賣不出去的農產品，經過加工讓產品可以換一個樣子和口感。台灣的關西和新埔一帶，每年9月到12月期間，由於地理環境的關係，會吹起具有烘乾效果的「九降風」，因此當地客家人，就把自家生產的柿子，削皮後自然風乾七到十天，製成客家莊遠近馳名的柿餅。
劉文良回憶，劉家從曾祖劉世琳渡海來台後，就開始種柿樹以及製作柿餅，他從小到大，每到柿子熟了，劉家就開始忙了，就這樣歷經百年傳承到他這一代。
製作柿餅是一個辛苦的過程，天還沒亮就要開始削皮，以便天亮後拿出去曬，視天候曬約七到十天，柿子就會因為乾燥的九降風吹拂，自然脫水變成柿餅。柿餅如果繼續乾燥，就會變成柿乾，表層會因水分減少，而釋出葡萄糖的結晶，也就是所謂的「柿霜」。
根據中醫理論，柿餅對輕微的感冒、鼻炎具有特殊療效，而柿子的維他命C含量，是橘子的三到四倍。並富含天然有機鍺、錳、磷、鈣、膳食纖維，是天然的保健食品。柿霜則有生津、止渴、化痰、寧嗽的作用，是高貴的中藥材。
劉文良說，現在大概只有50歲以上的人，才知道柿餅的好處。在農業時代，工人一天的工錢，大約是10多塊錢，但柿餅一斤就要40幾元，算是貴族的點心，而做一季的柿餅，收入就夠一整年的伙食費，那時整個新埔只有七、八戶農家在做柿餅，現在競爭對手多了，必須要靠行銷，才能擴大市場。
技術研發 產銷不再看天吃飯
雖然只是農家副業，劉文良在30多年前憑藉自身的機械專業，發明了削皮機和特殊的烘乾機，在當時的柿餅業，算是一大突破。削皮機快速有效率且不傷手，讓當時得每天一大早起床削皮的劉家人，鬆了一口氣。劉文良也不藏私，將削皮機分享給同業，並且和人一起研究烘乾技術，讓靠天吃飯的柿餅製造，得以克服環境問題，用更乾淨、穩定的溫度，大量製作柿餅。
冷藏技術的改進，對柿餅業也是一大福音。劉文良說，過去柿餅沒有辦法大量製作的原因，在於難以保鮮。以前柿餅製成之後，如果賣不出去就會乾掉、壞掉，所有辛苦付諸流水。有了冰箱冷藏後，柿餅可以保持濕軟，維持口感彈牙有嚼勁，如果行銷得法，一季的辛苦可以吃一年。
過去農家只知道製作柿餅，卻不懂得行銷，良柚柿餅在合夥人莊秀琴加入、以及劉文良女兒劉淑惠以網路行銷之後，可說是知名度大開。
推動品牌 網路行銷走出新路
莊秀琴說，老店有的是技術，但是需要新的刺激和創意，才能在新舊之間激盪出更美好的火花。於是莊秀琴為良柚柿餅帶入品牌的概念，將良柚柿餅以「良柚甜事」為品牌；而第五代的劉淑惠也以新人類的網路敏銳度，在網路上以故事的手法「感動行銷」，這讓良柚柿餅雖然只是以工廠的型態生產，卻在網路上有了新生命和新粉絲。
莊秀琴表示，做品牌是為了走出去，如果只是原地不動守在關西，競爭對手實在太多，在良莠不齊的情況下，也無法顯出自己的特色。因此良柚柿餅積極配合客委會的各項活動，並勤於奔走在各項展覽中，日漸讓品牌有了知名度。
現在良柚柿餅是客委會遴選出來的客家特色商品，在2009年成為客家特色商品國際展的代表廠商，2010年榮獲台北縣客家十大伴手禮的殊榮。不僅在各大網路賣場上，都看得到良柚柿餅的網購或團購，就連在天上飛的立榮航空，都以台灣精品的方式，銷售百年傳承的柿餅。
全文網址: 老店新形象／良柚柿餅 感動行銷 | 商業企管 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/6883415.shtml#ixzz1nGX9Mjk0
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